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做足服务“加法” 收获客户“点赞”

2017-08-09 09:20:25来源:《河钢》

2000吨冷板,1000吨热轧卷板,500吨热轧卷板,又一笔500吨热轧卷板……7月以来,河钢销售天津分公司一口气连续签下5000吨大笔订单合同,销售业绩一路高歌猛进,并赢得众多客户的连连“点赞”。

“随着钢铁行业进入新常态,传统销售业务拼价格、拼资金、拼运气的贸易模式已经无法适应市场。要想抢抓市场机遇,就要实现‘资源为王’向‘服务为王’的转变。”河钢销售天津分公司总经理杨柳说。

河钢销售深入落实集团以客户结构调整推动产品升级工作要求,提出了产品结构调整、客户结构调整和管理提升的“两调整一提升”目标,紧紧抓住创新服务模式这一核心,做足服务“加法”,进一步延伸营销服务链条,推出了“垫资+物流+仓储+剪切加工配送+现场技术服务+市场信息指导”的“一条龙”营销服务。

如此多的“加法”服务,绝不是简单的“1+1=2”,而是要不断链接、贯通、整合后再形成体系的一套极为精密、复杂的业务操作模式。无论是对客户产品需求的定位、对集团产品产线的跟踪了解,还是对市场信息资源的准确把握,包括对资金风险的评估等内容,都需要极强的专业知识能力、经验和团队间的密切配合。因此,每多一层次的“加法”服务,都必须付出几倍的人员和精力。

“一条龙”服务模式最大的挑战,是到客户企业现场进行技术服务指导,这需要服务人员长期的工作经验和专业的知识积累。一次,某汽车配件生产厂冲压过程中总出现产品开裂,集团客户服务人员到现场分析后,发现是客户对钢卷涂油的方式和种类没搞清楚,没提报清楚材料需求。随后,服务人员重新细化了客户所需钢卷的涂油方式,顺利解决了这一难题。

不只是现场进行技术指导,在对接客户过程中,物流、仓储、剪切加工配送这些看似简单的“倒运”,其中的学问也不少。经过努力,该单位彻底解决了客户物流运输、仓储方面的难题,保证了货物的安全存储和运输。

“河钢销售团队为我们提供的‘一条龙’服务,解决了我们许多后顾之忧,跟河钢合作,就一个字,爽!”东堡电子有限公司负责人表示。