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牵住客户结构优化“牛鼻子”

2017-05-24 11:20:25来源:《河钢》

522日,河钢承钢板带事业部1780产线为国内某著名家电企业生产的SPHETi2SAE1008B两种牌号3000吨高端冷轧基料发往用户。

与该企业成功牵手,是河钢承钢牢牢牵住客户结构优化这个“牛鼻子”,以客户高端倒逼产品高端的结果。今年14月份,河钢承钢品种钢比例同比提高9.6个百分点;新开发高端客户13个,高端产品总量较去年同期增长12.7%

主要领导深度对接大客户“拓市场”

春节刚过,河钢承钢主要领导便开启了客户走访模式,先后与北京城市副中心、中铁物资集团有限公司、中国尊项目建设方、无锡苏嘉法斯特汽车配件有限公司等重点高端客户进行深度对接,深入了解客户对公司产品质量、售后服务的意见和建议,研究下一步共同开发市场的具体举措。

河钢承钢全面推进以产线为独立市场单元的组织结构扁平化变革。由公司副总经理任市场单元总经理,实现了公司决策层与产线市场单元的“零距离”。作为产线市场单元的直接负责人,河钢承钢主要领导主动走进市场,走到大客户中间,与用户面对面接触。一方面听取客户对产品质量和售后服务的意见和建议;另一方面了解大客户发展方向和新品种采购需求,明确高端产品研发主攻方向,全面满足客户需求。

河钢承钢市场管理部部长张兴利深有感触地表示:“通过公司主要领导与大客户的深度对接,进一步强化了营销系统渠道建设,掌握了下游客户的发展方向,对于扩大高端客户群,提升高端产品比例起到了积极地促进作用。”

天津鞍钢天铁冷轧薄板有限公司是一家以生产冷轧板、镀锌板、彩涂板为主的企业,产线装备水平高,正在致力于高端产品的研发生产。为充分开发这一大客户,河钢承钢董事长率队到该公司进行深度对接。对接过程中,该公司负责人表示,“我们深切感受到了河钢承钢对大客户的重视和尊重,将与河钢承钢共同研发和分享科研成果,携手开发下游高端客户,提高高端产品订单量。”

无锡苏嘉法斯特汽车配件有限公司,是为奔驰、宝马等顶级汽车厂商加工制造零配件的企业,河钢承钢将其列为重点开发大客户,不断加大营销力度。河钢承钢总经理率队到该公司进行深入沟通时,该公司负责人说:“河钢承钢‘嵌入式’服务让我们很感动。你们与我们未来的发展目标不谋而合,我们对贵公司钒钛特色卷板充满信心,希望未来能够更加深入地合作。”

截至目前,河钢承钢已拥有高端客户70余个。汽车钢、家电板成功直供北汽福田、一汽解放、美的、格力、海尔等高端企业;钢筋产品直供北京城市副中心、北京新机场、京沈客专、福清核电等国家重点工程。

高端客户需求成为产品升级“助推器”

520日,北京商务中心区核心区。北京第一高楼、“中国当代十大建筑”之一的中国尊正在紧张建设。虽还未竣工,但其独特的造型和磅礴的气势在四周林立的楼群中分外抢眼。作为中国尊建筑钢材的唯一供货商,河钢承钢的含钒高强抗震钢筋伴随大楼一层一层“成长”。中国尊施工方中建钢构和中建三局相关负责人表示,“我们只信任河钢承钢生产的产品,中国尊建设只选用河钢承钢生产的建筑钢筋。”

用户信赖的背后是河钢承钢多年来深耕市场,不断推动产品升级,引领中国建筑钢筋升级换代的强势发展。特别是今年以来,河钢承钢进一步强化“有多高端的客户就有多高端的产品,有多高端的产品就有多高端的技术”等理念,继续将优质技术、营销人才配置到产线,将满足高端用户需求作为推动产品升级的原动力,按照产销研一体化运行,针对高端客户的个性化需求,破解技术难题,打造高端产品。

营销人员邱菊在对重点市场、高端客户进行动态跟踪时,了解到上海一高端客户对极薄规格花纹板有迫切需求。她立即将这一市场信息反馈到产线。但该产品生产难度大、客户要求高,国内市场尚属空白。“客户需要什么,我们就生产什么,开发难度再大,我们也要啃下这块硬骨头!”板带事业部负责人当即表态。在产线技术人员的攻关下,1.2mm极薄规格花纹板一次性轧制成功,产品性能完全满足用户需求,不仅为河钢承钢增添了又一拳头产品,而且实现了与高端客户的完美“牵手”。

目前,1780产线2.0毫米以下薄规格卷板月产量保持在8万吨以上,1780产线已经成为国内知名的薄规格热轧卷板产线。

专注钒钛特色打造品牌“升级版”

经过多年的打磨和培育,“燕山牌”含钒钢筋在市场上具有广泛的知名度和影响力。面对市场新常态,河钢承钢加快转型升级步伐,坚持推进技术进步,着力打造品牌“升级版”。

4月初,海南海口东海岸,中国最大的人工岛——如意岛项目建设正在紧张进行。在如意岛项目临时施工集散地,大批由“燕山牌”钢筋制作的填海沉箱已预制完成。项目施工方表示,“河钢承钢生产的含钒钢筋具有出色的耐腐性,特别适合在海洋工程中使用,完全能够经受海水的长期侵蚀。”

今年以来,河钢承钢进一步强化品牌建设。在巩固高强、大规格抗震钢筋品牌优势的基础上,引入河钢德高专家团队,与中国科学院、河钢东大产业技术研究院等技术研发平台建立了长期合作关系,积极研发钒钛新技术,努力开发低温钢筋、耐腐蚀钢筋、精轧钢筋高端新品。抢抓国家“一带一路”建设机遇,紧紧依托集团国际化平台,积极借助集团全球营销服务网络优势,打通出口贸易通道,让河钢承钢“燕山牌”钢筋在海外市场赢得用户青睐。

卡拉奇核电项目位于阿拉伯海沿岸、巴基斯坦卡拉奇市附近,是巴基斯坦国内目前最大的核电项目,同时也是中国核电“走出去”的又一示范项目。在争取到卡拉奇核电项目订单后,河钢承钢运用核电用钢生产经验,结合卡拉奇核电项目建设环境,从产品成分控制、外观质量、包装质量等方面对工艺路线进行优化和完善,完全达到了该项目对建设用钢的高品质要求。卡拉奇核电项目承建方坦言,“此前,河钢承钢生产的“燕山牌”钢筋已经在巴基斯坦恰希玛核电站建设中得到应用。此次我们再次订购河钢承钢产品,就是因为河钢承钢对产品品质的不懈追求,让我们对产品高度信任。”

今年以来,河钢承钢累计向巴基斯坦卡拉奇核电项目供货3.2万余吨,品牌美誉度进一步提升。