“开拓高端市场对于营销人员来讲是挑战，更是机遇。钢铁市场的严峻形势带给我们的冲击是猛烈的，但这也让我们思路更加清晰，不再拘泥于原有的市场营销模式，而是全面对接市场，对客户服务进行重新定位，在营销转型中提升产品竞争力。”河钢衡板营销中心一级销售经理刘义说。
2016年，刘义完成了包括奶粉罐罐身、顶底盖在内的5个新产品的高端客户开发，个人承揽马口铁产品订单51000吨，在同类产品销售业绩中遥遥领先。
转岗营销 “立志”高端
85后刘义毕业于山西太原中北大学，这所院校前身是彭德怀将军创立的“华北工学院”。在那里，刘义学到了扎实深厚的电子自动化专业知识和责任强超强的军人作风。2009年，刘义应聘到河钢衡板，任职电气维修岗位。两年后，河钢衡板新区进入设备安装的关键阶段，刘义被调到新区全程参与镀锡线的安装和调试。
产线上的反复锻炼让刘义的自身价值得到进一步发挥。他将自己的专业优势与新装备新技术优势相结合，致力于产品提档升级。扎根产线也让刘义更加深入地了解河钢衡板各类高端产品的性能参数。不知不觉间，刘义俨然成了一个“产品通”。
2012年，河钢衡板新区组建销售队伍，刘义再次被“点将”。这一次，他要面临的不再是“安静”的装备和产品，新岗位是营销中心业务员，专门和客户打交道。
“之前我的关注重心在产品和装备上，现在完全不一样，我要把更多的精力放到关注客户和关注市场上，全方位满足客户需求是我的努力方向。”刘义转岗之初便明确了自身的定位，并给自己定了一个“小目标”——坚持开发同品种类的高端客户。
对此，刘义有着自己的见解：“高端客户自身实力强，订单稳定，资金充裕，是受欢迎的优质客户，而且高端客户的企业形象和信誉也会直接影响、带动高端市场的开拓和发展。”
多年的产线工作经验让刘义对产品有着十足的底气：河钢衡板的马口铁产品无论在质量还是性能上都属于行业翘楚，特别是CA材饮料罐和食品罐已经达到同行业较高水平，开拓高端市场是必然选择。
与国内最大金属容器生产企业的合作，展现出刘义对接高端客户的努力。
该客户一直专注高档饮料罐和食品罐的研发和生产，与王老吉、养元、达利园等众多国内知名品牌企业保持着长期的战略合作关系。
2015年初，得知该客户有寻求马口铁二级供应商的意向后，刘义经过不懈努力，终于获得了一个试单机会，他从产品的生产到出厂，一路精心呵护将产品圆满送达到客户手中。最终，该客户对河钢衡板的马口铁产品十分认可，全年订单总量达6000吨。
同年，刘义在奶粉罐、饮料罐、番茄罐等高附加值产品的开发中“牵手”多家高端客户。这个仅有三年营销工作经历的小伙子，荣获2015年度河钢衡板“营销标兵”和“先进工作者”称号。
将客户的利益视为自己的利益
今年一季度以来，热卷市场急剧变化，在短短两个月的时间内，马口铁产品成交价格下滑近千元。在4至5月份合同订单承揽中，客户的积极性受到极大打击。
南方某直供制罐企业是河钢衡板有着合作协议的长期客户，可是在5月份洽谈合同意向时，该客户总是反应冷淡，最后干脆不想下单了。多次沟通后，客户向刘义倒出实情：前期货物已经严重亏损，后续热轧产品价格依旧在下滑，按照目前的情况根本没法下单，后期损失难以估计。
“销售不是最终目的，我们要把客户的利益当做自己的利益，竭尽全力为客户解决难题。”刘义结合市场形势和产线实际情况，打破之前的业务模式，提出创新性解决方案：效仿冷板产品的结算模式，按照目前热卷的采购价格，执行“月底结算”模式。这一大胆举措带来实实在在的成效：原有的订单不但保住了，而且客户决定每月追加1000吨的马口铁订单。
2016年以来，作为一级销售经理的刘义先后多次奔赴广东、河北、山东等地拜访20多家终端客户，了解客户需求，帮助客户解决问题，客户满意度不断提升。今年一季度，刘义相继开发直供户3家。
将客户培育成最忠诚的合作伙伴
随着以客户结构优化促产品提档升级工作的深入推进，刘义也将河钢衡板CA材产品的推广和开发作为自己的工作重心。
CA材产品性能均匀，成材率高，生产周期短，属于马口铁行业当中的“傲娇”产品，深受下游客户欢迎。近几年来，多家国有大型企业看到商机后也纷纷加入同类产品大战，市场竞争可谓是白热化。
“现在是买方市场占据了主导地位，我们只有转变营销理念，创新营销方式，才能适应市场的不断发展变化。”刘义和技术部、事业部等人员参与到河钢衡板大客户服务团队中，从产品用途、使用环境等关键信息入手，针对客户的个性化需求形成不同的解决方案，同时多方面加强产品的储、装、运过程的质量控制，保证产品的质量稳定，不断提升客户满意度。
4月26日一大早，上海某客户给刘义打来电话：“我们采购的一批南方小厂家马口铁出现了严重质量问题，客户催货很急，希望你们协调50吨现货资源。”刘义深知，如此加急订单，组织生产已经来不及，只能用“远水解近渴”。他根据该客户提供的产品信息，在系统中找到已经为某天津客户生产完成的产品，正好与上海某客户所需规格相同。刘义向天津客户详细说明了情况，希望得到该客户的帮助。天津客户表示理解，同意将产品暂时让给上海客户，但河钢衡板必须保证新产品20天内交货。
经过与运营部、事业部等相关部门的沟通， 50吨现货当天发送上海，满足了上海客户的需求。5月14日，同规格产品生产完毕，第一时间运往天津客户手中。
“在与高端客户合作的过程中，不但考验我们对自身产品的掌握程度，同时考验着我们为高端客户的服务能力，留住客户的心，才能实现客户价值最大化。”刘义坦言。